„ШИФЪРЪТ НА НИКОЛА МАКИАВЕЛИ”
Мъдрост е да се преструваш понякога на луд.
Мъдрост е да се преструваш понякога на луд.
„Войната се води, когато е необходима“
Целта в настоящия текст е да се разгледа манипулацията като един подходящ, бърз и доста ефективен подход за оказване на убеждаващо въздействие. В съвремието, изпълнено с много напрегнатост и ангажименти, стресови ситуации и информационно пренасищане, човек трябва да познава много добре манипулацията. Да може да различи добре обиграния манипулатор от обикновения човек, скритото послание от типичните пропагандни лозунги, както и предумишлените ситуации от случайните събития.
Манипулацията не е лоша дума, не е паразитна зараза, нито порок. Всеки човек прилага техниките на манипулацията тогава, когато трябва да постигне някаква цел, чрез убеждаването на отсрещната страна. Затова често пъти се дава примерът, че всички ние сме манипулатори, още от както сме се появили на бял свят, тъй като командваме своите родители, когато сме гладни или жадни. Знаем, че те трябва да са при нас винаги, когато имаме нужда от тях. И това е напълно вярно. А с течение на времето нуждите и желанията за удовлетворяване и проблемите, с които трябва да се справяме стават все по-сериозни и все по-големи. Поради което манипулативните подходи, които използваме, както и целите ни са още по-разнообразни и значими. Темата на настоящата разработка е манипулацията, а основният акцент, предметът на изследването е как точно най-ефикасно да използваме манипулацията за своя изгода, как да се възприемем като успешни господари на собствения си живот, без да се поддаваме на чуждо влияние, а самите ние да оказваме убеждаващо въздействие.
Властелинът на манипулацията, Николо Макиавели, ще бъде нашият пътеводител, поемайки предизвикателството да се гмурнем дълбоко в бездънните и мътни води на океана от манипулации, манипулативни закони, техники и спин докторинг.
§в*М*Е*С*Т*О-У*В*О*Д§
§26·15¤6¤19·15·3·1¤13·1·14·9·16·20·12·1·23·9·30?§
„Жаждата за надмощие е онази, която последно угасва в човешкото сърце“
Какво означава манипулацията?
Този въпрос, продължаващ да ни измъчва и днес, като че ли никога не е получавал категоричен отговор. Затова свидетелстват множеството исторически извори и анали, дело на антични, средновековни и модернистични теоретици и практици, развиващи се на арената на риториката и психологията, политиката и управлението, философията и антропологията, рекламата и интегрираните маркетингови комуникации, филантропията и либералните науки. Всички те са употребявали съзнателно или не, в малка или голяма степен манипулативни подходи, за да успеят да постигнат своите цели и задачи.
Неоспорим факт е, че манипулацията съществува от дълбока древност, може би от както е създаден светът и човекът. Силен аргумент за това становище са множеството скални рисунки в пещерите на предрелигиозните общества – домовете на нашите праотци. По праантичните изображения, рисуващи триумфалните победи над врага, като че ли може да се открият манипулативни похвати, целящи победоносците да бъдат запомнени от потомците си като истински вождове, достойни да бъдат примери и образци. А когато се създават религиите, и особено християнското вероизповедание, чиито поклонници са най-многочислени по целия свят, то тогава манипулацията се превръща в едно истинско, задължително и крайно успешно оръжие, с което ефикасно се управлява множеството вярващи. Това продължава да се случва дори и днес, в развитото информационно общество, макар и да е по-слабо изразена индиректната и имплицитна манипулация, от страна на църквата, продължава да влияе убедително върху мисленето и поведението на миряните. Нейната тайна е много проста – тя се крие в най-уязвимото чувство на човека, свързано с първичния инстинкт за личния комфорт и самосъхранение, а именно – страхът и жаждата за живот.
Кукловодите, които сръчно дърпат конците на душевната струна на човека, посветена на чувството страх, могат да постигнат дори и непостижимото. По този случай споделям част от нетрадиционната статия на Светослав Билярски, озаглавена „Кръстът – лого №1“. Авторът разглежда търговската марка като плод на многовековния труд на християнската църква. Кръстът е логото на търговската марка, рекламното лице е Иисус Христос, говорителят е папата, стратегическият план е Библията, слоганът е думата „амин“, дистрибуторите – свещениците, а корпоративната идентичност е църквата[1]. И именно страхът се превръща в най-мощното оръжие на добрите манипулатори.
Разбира се, когато говорим за манипулативен процес, трябва да установим правила и закони, спрямо които да осъществяваме съответните подходи и тактики. След религиозните системи от манипулативни подходи и техники за оказване на убеждаващо влияние, с течение на времето и развитието на обществата се сформират политическите конюнктури на видни исторически водачи, както и парламентарните и партийни идеологии от недалечното минало до днес, които продължават значително да управляват народите благодарение на манипулацията. Тя представлява съществена част от политическата пропаганда по целия свят – от времето на Цезар и Наполеон Бонапарт, през Октомврийската революция и преврата на болшевиките, през фашизма, нацизма и комунизма, до най-съвременните политически форми на демократично и не чак дотам управление на държавите и техните народи. С развитието на съвременното информационно и свръх консуматорско общество мисленето и поведението на масата хора се променя значително, поради което е разбираемо и манипулацията да видоизменя и развива своите техники и начини на влияние.
Затова наш спътник във фантастичното пътешествие е италианецът Николо Макиавели, родоначалник на идеята за модерната държава и модерния владетел. С него ще проследим как с помощта на манипулацията и техниките за оказване на влияние да успеем да се превърнем във владетели най-напред на самите себе си, преди да положим ръка върху всичко останало. Всеки човек притежава жажда за надмощие, но важното е как ще успеем пълноценно да я утолим.
Нека да започнем своето фикционално пътешествие, като първо разгледаме някои от най-популярните дефиниции, посветени на противоречивото понятие манипулация.
Думата „манипулация“ произхожда от латински („manipulare“) и означава „длан“, „шепа“ (1) и „шепа хора“, „куп“ и „купчина“ (2). Употребява се за обозначаване на малък отряд войни в римската войска [2]. След това, с течение на времето, това понятие придобива друго значение, обозначаващо определени дейности, изпълняващи се ръчно от сръчни хора, които поправят и фалшифицират документи за своя собствена изгода. Но в този етап манипулацията е насочена към предмети и документална информация, докато в следващия момент не се пренася пряко върху хората, т.е. засягайки конкретно социално-психологическия елемент от междуличностното и групово общуване, характерно за съвременното общество. По този начин определена група от хора, запознати с тайнствените механизми на манипулацията оказват психологическо влияние над останалите хора, принуждавайки ги да им се подчинят и да допринесат по някакъв начин за осъществяването на целите на манипулаторите. Откъдето всъщност идва разбирането, актуално към днешна дата, защо точно това понятие е всъщност толкова негативно заредено. Често пъти хората масово бъркат манипулацията с лъжата и измамата. Но манипулацията не е нито лъжа, нито измама, защото тя не работи с измислици и фикции, а с реални събития, факти и личности. Тя е необходимост, задоволяваща човешката потребност за стремеж на налагане над другите. Всеки иска да бъде признаван и уважаван, било то от семейството си, от своя приятелски кръг и работническия колектив, както и да има положителен публичен имидж. За да се осъществят тези наши жизнени и изконни потребности, идват на помощ именно манипулативните механизми.
В тълковния речник манипулацията се разглежда буквално като „определени действия и движения със специално предназначение, извършвани с ръце“. Има и второ, преносно значение – машинация, измама, заблуда. Определено не може да се осланяме само на тези твърдения, затова трябва да разгледаме най-популярните дефиниции на доказали се експерти, теоретици и практици в областта на психологията и масовата комуникация.
Проф. Уолтър Пайнкоук твърди, че всеки който отваря уста, за да говори, има само едно намерение – иска да манипулира и да извлече от това най-голяма полза [3]. Йозеф Киршнер смята, че „манипулацията е основен елемент на човешкото съвместно съществуване. Да наложиш мнението си, да убедиш другите, да се утвърждаваш в един враждебен свят, без да се оставяш да те използват, да се сдобиеш с всичко, което искаш да имаш.“ [4]. А Дъглас Рушков споделя, в своята книга за манипулацията, че „в действителност всичко е манипулация под някаква форма. Дори дреболия като думата „всичко“, поставена в курсив, има цел да повлияе“. За руския специалист Игор Зорин „целият ни живот е пронизан от манипулации [5].
Манипулацията е атрактивен социален феномен, смятан за проблем на обществото и личността от дълбока древност до най-модерните ни съвременни дни. Но манипулацията е просто едно потребно и практически насочено изкуство – изкуството на убеждаването. Това е цяла практически насочена теория, която трябва да бъде широко дискутирана и разучавана, а не заклеймявана и отричана, за да може да се отсеят значителните стойности на тази необходима технология от несъстоятелните и безпочвени пренебрегващи квалификации. Може би повечето манипулатори притежават по рождение умения за оказване на убеждаващо влияние върху останалите, но със сигурност съвременните условия, в които съществува и се развива човек, допринасят значително за прогресивното разгръщане на този заложен потенциал. Правилният въпрос, насочващ вниманието е, че сами трябва да се обърнем навътре в нас, за да открием магията, наречена манипулативност, сериозно да обмислим как и защо бихме могли да я използваме, след което да обърнем специално внимание на изучаването й и нейното подобряване.
§Щ*О-Е-Т*О*В*А-М*А*Н*И*П*У*Л*А*Ц*И*Я§
§8·1¤16·15·12·8·1·19·1¤15·19¤13·1·14·9·16·20·12·1·23·9·30·19·1¤3¤17·9·19·15·17·9·11·1·19·1§
„Когато си изправен пред битка, всеки
детайл е от изключителна важност“
Макиавели е виден образец за ренесансовата политика и първооснавател на идеите за модерната държава. Дори понятието „макиавелизъм“ е посветено на гениалния дипломант, означаващо според Оксфордския речник: „използване на лукавство и двуличие в държавното управление, или в управлението, като цяло“. А в психологията същият този термин се използва за обозначаване на „склонността на човек да мами и манипулира други хора за лична изгода“. Дори се смята, че прочутото ужасяващо клане в Париж на празника на Св. Вартоломей през 1572 г. е инициирано от френските последователи на знаменития политикант. Но, манипулацията по същество не представлява акт на нарушаване на човешките права. Манипулацията не вреди, тя помага на извършителят да осъществи своите цели, било то в семейството и работата, в политиката и обществото.
В публичното говорене е много важно ораторът да умее да владее своята аудитория. Но, често пъти общуването с публиката е поставено пред множество предвидими и непредвидими, напълно субективни фактори, които оказват понякога значително, а понякога несъвсем важно отношение върху процеса на обмяна на информация. Като такива външни фактори могат да се отчетат шума и неприветливостта в залата или пространството, в което се осъществява процеса на обмяна на информацията и съобщенията, разсеяността, незаинтересоваността и неинформираността на аудитория по отношение на общуването и т.н. Затова комуникаторът често пъти трябва да прибягва до някои от специалните техники на манипулацията, да ги приложи спрямо уместността и условията на конкретната комуникативна ситуация, за да контролира общуването си със своята аудитория, да й предаде правилно и пълноценно посланията и идеите си. А след като предаде правилно своите идеи, то аудиторията ще бъде подтикната към действие.
§З*А-П*О*Л*З*А*Т*А-О*Т-М*А*Н*И*П*У*Л*А*Ц*И*Я*Т*А-В-Р*И*Т*О*Р*И*К*А*Т*А§
§915·18·14·15·3·14·9¤16·17·9·14·23·9·16·9¤14·1¤13·1·14·9·16·20·12·1·23·9·30·19·1§
„Преди всичко друго имайте власт“
Древногръцката богиня на убеждаването Пейто е и богиня на съблазняването. Може би поради тази причина Радислав Гандапас споделя следното за процеса на общуване и оказване на влияние: „важно е не толкова да овладеем комплекс от похвати за въздействие върху публиката, колкото да получаваме удоволствие от собствените си публични изяви(…). Ораторът влиза в своеобразна „интимна“ връзка с аудиторията, в която той се изявява от позицията на мъжа, а аудиторията – от позицията на жената“. Специалистът по комуникации Радислав Гандапас сравнява процеса на комуникация с първата среща между мъж и жена, било то съвсем случайна или предварително подготвена. И всички правила, принципи и техники, характерни за романтичното ранде-ву, са също толкова ефективно приложими и в обмяна на информация между комуникатора и различните му публики.
Ако приемем взаимодействието си с останалите хора като предизвикателство, от което бихме могли да изпитаме удоволствие защо да не се постараем затова? Да се стремим към максимална и пълноценна наслада от процеса на комуникация. И първото условие, първият принцип или закон, структуриращ манипулативните техники и инструменти, който човек трябва да изпълни е насочен към самия него.
Автоконтролът е основен закон, с който всеки, дръзнал да се докосне до манипулативните техники и похвати е длъжен да се съобрази. Комуникаторът отправя най-напред към себе си въпроса дали е готов да оказва убеждаващо въздействие, дали ще звучи правдоподобно и няма да прави грешки, за които после да съжалява. Отговорността е голяма, особено засягаща етичността и моралните ценности. Но както казва Макиавели, целта оправдава средствата, поради което всеки сам прави своя избор. Комуникаторът трябва да повярва първо в себе си.
Неслучайно съществува екзистенциалната сентенция: „Първата победа е да повярваш в себе си“. Защото, ако наистина искаме да бъдем победители в своя живот, да се наслаждаваме на всеки ден, на всичко, което правим, то трябва да повярваме първо на самите себе си. След това ще успяваме много по-лесно да убеждаваме ефективно и всички останали. Внушението е изключително силно чувство, което трябва да умеем да го прилагаме в ситуации на несигурност и колебание. Абстрахирайки се от чувството за страх и вина, превъзмогвайки тези разрушителни емоции, ние се стремим да ги насочим откъм страна на аудиторията, т.е. да пробудим именно тези първични и инстинктивни емоции в публиката. Йозеф Киршнер споделя, че трябва да се внушава страх в хората, ако искаме да ги подложим на трайна и ефективна манипулация. Посочените примери са свързани с учителят и неговите ученици и техните родители, с държавните разпоредби и изискващите работодатели [6]. В същата тази книга авторът споделя няколко закона, обуславящи правилата на комуникационната игра, наречена „манипулация“.
Важно е да определим характеристиките и особеностите на аудиторията, към която се стремим да окажем убеждаващо влияние. Да разберем кои са положителните и силни, както и кои са отрицателните и слаби страни на публиката, за да можем адекватно и уместно да приложим най-подходящите манипулативни техники. Най-често, както казва специалистът Киршнер, в ролята си на комуникатор, ние трябва да се проявим и като манипулатори в общуването си с противоположния пол, с всички, които чувстваме, че ни пречат на нашето развитие и признание. Към числеността на „враговете“ се прибавят и авторитетите и всички, покорявайки се на авторитетите, обществото, медиите и не на последно място по значимост – семейството. Първите сблъсъци с любовта в повечето случаи са неуспешни, но именно разочарованието и поражението правят човек по-силен, защото учейки се от допуснатите грешки, той се стреми следващият път да прояви по-голяма съобразителност, елиминирайки допуснатите по-рано неуместни грешки.
Към категорията „пречки на нашия напредък“ приспадат всички колеги, заемащи позиции, към което проявяваме известен интерес, както и тези, които също като нас копнеят за една по-добра длъжност. Етикетът „авторитет“ се поставя както на бащата и майката, началника и по-силния физически или психически, така и на самата държава, различните специалисти, носители на всякакви титли и самото множество, характеризиращо се с масовия си безнравствен и неизявен характер. Съседите и съотборниците в местния клуб също приспадат към тази категория.
Силен противник в съвременното консуматорско общество се оказва самата цивилизация, средата, в която съществуваме, защото в нея властват неписани етични и всякакви други закони, проповядващи определени стереотипи и предразсъдъци. Поради което хората масово се съобразяват с трайно установените публични норми – на обществено място хората трябва да се държат възпитано, да се отнасят с уважение към по-възрастните, децата да се държат почтено към своите родители, дамите да полагат грижи за своята визия и т.н. Защото такива образци на поведение са внушени на съвременните мъже и жени, които за да не бъдат отхвърлени от обществото се съобразяват и дори се стараят, за да получат признание и уважение.
Медиите, като силен транслатор на информационни съобщения, предават както манипулативните послания на политици, рекламисти и спин доктори, така и самите те оказват убеждаващо въздействие върху своята аудитория. Дори и след появата на интернет, по-голямата част от човечеството се доверява изключително на получената информация от телевизията, радиото и пресата.
В семейството, колкото и противоречиво и емоционално обвързано да е с комуникатора, често пъти в общуването между членовете на фамилията се прилагат различни манипулативни похвати, за да може всеки член да постигне своите цели. Доста специалисти, разглеждайки манипулацията, казват, че всеки човек е манипулатор, защото всяко дете е манипулирало своите родители в ранната си възраст. Въпросът е обаче, дали човек е съумял да съхрани това свое си силно качество, което да му бъде полезно в суровия живот по-късно.
За придобиването на власт над аудиторията, на манипулатора често пъти му се налага да прави неприсъщи за него неща, дори и обратното на очакваното действие. И колкото да е чувствителен към чувството за справедливост и коректност, трябва да проявява в неотложни ситуации целенасочено ласкателство и провокация. Ласкателството се свързва с използването на прекомерно много комплименти и угоднически похвали, Посочвайки силните и положителните черти от характера или визията на опонента, то той е замаян от радостта и погаленото му его, ще може много по-лесно да се подчини на манипулативните ни техники. Ласкателството се свързва и с личното принизяване, с цел подчертаване на силата и очарованието на отсрещната страна. Докато провокацията цели да предизвика неочаквана изненада, силна сензация, с която да изумим аудиторията, да разлаем кучетата, както се казва. Похвалата и ласкателството, заедно с укора и наказанието, служат като стимул за подчинение и постижения [7]. Но за да бъде всичко това, повече от ефективно, то говорителят трябва да е добре информиран за конкретната ситуация, за участниците, за правилата и регламента на процеса на общуване и всичко, свързано с осъществяването на крайната цел. Защото наистина опитите не се броят, когато е най-важен е резултатът. А целта – тя оправдава средствата. И дори говорителят да се провали в началото, не трябва човек да се отказва, а да продължава да се бори, за да постигне своите цели и идеи, да изпълни задачите си и да доведе проектите си до успешна финална фаза. Преследвайки принципът на „проба-грешка“, т.н. метод на неваляшката, човек се вглъбява в своята идея, превърнала се вече в мисия, и напълно целеустремен, рано-или късно, усилията му се увенчават с успех [8].
Третият принцип е обвързан с визуалната представа, т.н. опаковка. Визията на комуникатора и неговото невербално поведение силно влияят върху убеждаващата му комуникация спрямо целевите публики. Въздейства се върху емоционалността по периферния път на убедителност. Затова трябва външният вид, облеклото, гласът и жестовете, мимиките и погледът да бъдат напълно синхронизирани спрямо това, което вербално споделяме на публиката. Да не се проявява несигурност, пробуждаща съмнение в аудиторията. Често пъти, дали справедливо или не, опаковката е много по-важна от самото съдържание.
Опаковката и съдържанието не са едно и също нещо, но в контекста на манипулацията достоверността и повторяемостта са ключови и контекстови синоними, обуславящи успешното въздействие върху аудиторията. Не случайно старите хора са казали, че повторението е майка на знанието, и често пъти, когато медиите разнесат някакъв слух или мълва, обществото започва да вярва в него и това понякога струва доста скъпо на обекта на клюките. Вярно е, че когато едно твърдение колкото повече се повтаря, дори и да не бъде съвсем вярно, то ако се повтаря последователно и убедително – резултатът ще е повече от задоволителен. Наблюдава се ефектът на хиперболизираното мултиплициране.
Много от нашите социални поведенчески модели се основават на подмолни психологически импулси, които сами по себе си са полезни и естествени [9]. Повечето хора наистина се ръководят от своите емоционални нагласи, често пъти замъгляващи рационалното им мислене във важни конкретни ситуации.
Страхът… Отбраняването от него или пък ловкото контролиране на това значимо чувство обособява шестия закон на манипулацията. Той гласи, че всяко решение, което вземаме, значително се повлиява от страха, който се превръща в решаващ фактор. Индивидите се страхуват да изгубят нещо ценно, вещ или близък човек, страхуват се от действителността, от болести и смъртта, от високо или дори от паяци. Научно доказано е, че различните фобии не са предизвикани от здравословни слабости на физическото тяло, а от вътрешноличностни проблеми в психиката. Най-силна е манипулацията, когато се акцентира върху някакъв точно определен страх, предизвикан в аудиторията. Религиите и политическите идеологии са идеален пример, реализирайки своите програми изцяло върху страхопочитанието.
Друг принцип, засягащ ефективността от приложението на манипулативните подходи и инструменти е свързан с процеса на вземане на решение и резултатът от манипулативното общуване зависи от общата нагласа на решаващия, от неговите знания за темата и предмета на общуването, от въздействащите личности върху решението, както и от психологическо-емоционалното състояние на аудиторията.
Добрият комуникатор е добър манипулатор, когато успява правилно да прецени психологическо-комуникативния профил на своя противник, но и познава до съвършенство процесите и тънкостите, водещи до взимането на сигурно решение, продиктувано от убеждаващо въздействие. Комуникаторът, стимулирайки вземането на конкретно решение от аудиторията, често набляга на положителните страни от евентуалната реакция. Може да се спестят доста недостатъци относно предполагаемото решение, което ще се вземе, но манипулаторът не използва като комуникативно средство за своята изгода лъжата. Защото този, който влияе върху взимането на решение има оправдан интерес да информира само едностранчиво противника. Проблемът за информационната дезориентираност се смята за изцяло негов. Манипулативният комуникатор е чист пред своята съвест, защото нито е излъгал, нито е измамил, а е защитавал интересите си, преследвайки своите идеи и желания до успешния завършек на процеса на въздействащо общуване.
Друг важен принцип, обвързан с манипулативната теория и практика, е езикът. Защото мнозина специалисти, в това число и Йозеф Киршнер, и Радислав Гандапас възприемат езика като най-могъщия инструмент на манипулацията. Той трябва съзнателно и съвсем целенасочено да бъде прилаган в съответните комуникативни ситуации, изискващи да се възприема в центъра на обмяна на информационни съобщения не комуникатора, а неговият противник, било то ясно идентифициран персонаж или многопрофилна група, дори цяла общност. Важното в случая е не какво манипулаторът ще съобщи на своята публика, а как точно ще предаде съобщението си, за да активира точните подсъзнателни импулси, които да предизвикат желаната реакция. Манипулацията „очи в очи“, т.е. когато имаме пряк зрителен контакт е най-силната форма на влияние. Манипулацията винаги следва едни и същи основни стъпки: създаване на дезориентация, предизвиква се регресия и след това се превъплъщава в ролята на родителската фигура на мишената [10].
§О*С*Н*О*В*Н*И-П*Р*И*Н*Ц*И*П*И-Н*А-М*А*Н*И*П*У*Л*А*Ц*И*Я*Т*А§
§15·18·14·15·3·14·9¤13·1·14·9·16·20·12·1·19·9·3·14·9¤20·6·22·14·9·11·9§
„Който желае постоянен успех, трябва да променя поведението си с времето“
Както във финала на предната част от настоящата текстова разработка засегнахме принципа, свързан с езика, така сега, по-подробно ще бъдат разгледани основните техники, свързани с манипулацията. Гласът като невербална система има изключително огромно влияние върху убеждаващото въздействие над аудиториите. Защото точно силата на гласа, темпото, артикулацията, изнесеното и мелодично говорене най-силно моделират струните на човешката душа, събуждайки чувства и емоции, решения и реакции. Но освен това от голямо значение е и количеството думи в речника, които комуникаторът оригинално и уместно употребява спрямо особеностите на комуникационните ситуации, в които му се налага да попада и да оказва манипулативно въздействие. Не се пренебрегва и правоговорът, изчистването на паразитни думи и изрази, архаизми, чуждици и диалектизми, в случай че не са умишлено и предварително упоменати предумишлено.
Основен акцент за манипулативното влияние придобива и езикът на тялото – движенията и жестовете понякога издават и най-обиграните комуникатори. Езикът на тялото е най-лесната за научаване и усъвършенстване техника за манипулация [11]. Когато човек се притеснява е в затворена позиция на тялото, играе си със своите пръсти, върти очи в различни посоки, изпотява се. Когато някой лъже или се почесва по носа, или гледа нагоре и надясно, което посочва пространството на бъдещето, в момента се сътворява поредната лъжа. Но не е така, защото добрият манипулатор отиграва тези трикове и ги превръща в полезни хитрини, когато попадне в неловка ситуация. Примерът с лъжата и погледът на очите се възприема за десничарите, но за левичарите правилото трябва да действа по обратен принцип, което обезсмисля разгадаването на езика на тялото, защото комуникаторът не във всички ситуации се познава предварително с отсрещната страна, знакова за процеса на общуване.
Безспорно добрият манипулатор трябва да умее да влиза в роли, както актьорите в малкия градски театър, без това да му представлява каквито и да било трудности. Да си навлажнява човек очите не просто е здравословно и необходимо, но е крайно полезно в извънредно и особено емоционални ситуации, в които трябва да проявим или да предизвикаме съпричастност и състрадание. Отново се опираме до силата на подсъзнанието, до автоконтрола, железния режим на поведение и самовнушението. Трябва да повярваме в своите възможности, за да осъществяваме максимално ефективно своите комуникативни и манипулативни цели.
Отношението към и спрямо информацията не трябва да се пренебрегва, дори напротив. Необходимо е манипулаторът в детайлност да познава всички подробности, слухове и хипотези относно събитието, предмет на конкретното общуване. Ако трябва да се спести някаква информация, за да се предизвика очаквана реакция от страна на аудиторията – то това е напълно позволено. Комуникаторът е запознат в детайли с цялата информация по дадения казус, може да играе с фактите, да преувеличава или омаловажава, включително и да блъфира. Когато говорителят е сладкодумен, говори с много факти и описателност, не оставя възможност на отсрещната страна нито да заеме позиция по въпроса, нито да надделее в дискусионните форми на общуване. А и се създава впечатлението, че бързо говорещият е специалист, с умения и знания, посветени на темата на комуникативния диалог. Използвайки живи думи и изрази в своето изказване той успява да изглежда още по-убедителен и внушителен за аудиторията. Колкото по-малко подробности получават целевите публики, толкова по-универсална става целта [12]. И колкото по-потисната е една култура, толкова повече страст се натрупва в нея [13]. Единствено от комуникатора зависи до каква степен ще успее да се приглуши емоционалността на тълпата или умишлено да отключи отприщването на емоции.
Невро-лингвистичното програмиране не е вид манипулация, но манипулацията може да използва до известна степен възможностите на НЛП, особено когато се изгражда дизайна на атмосферата – т.е. прибягваме до помощта на сетивата – звук, миризма, вкус, емоционална чувствителност, цвят и тактилност. По подобие не петте ментални елемента – огън, въздух, водя, земя и енергия, така и тук, манипулаторът умело използва възможностите за по-ефикасно и пълноценно влияние върху убеждаването на своята аудитория и предизвикването й за взимане на решение или подтикване към извършването на някаква определена реакция.
Множество изследвания по темата, показват че звукът оказва силно влияние върху психологическото състояние на човека. Затова рекламните блокове по телевизионните канали са с по-силен звук, спрямо излъчваните преди или след това програми. Звукът има и друга изразеност – музиката. Внимателно подбраните звуци могат да оказват въздействие върху потреблението, производителността и други измерими поведения. Съществува такова направление в холистичната медицина – музикотерапия. На практика посетителите на хранителни магазини откликват на по-бавно темпо. Ресторантите за бързо хранене използват по-бързо темпо, за да накарат клиентите си да дъвчат по-активно, а дискотеките в „Студентски град“ използват много бързо темпо, защото звуците са толкова силни, че посетителите са принудени да пият по-често алкохол, разсейващ неприятното смущение. Евтините аксесоари и дрехи се продават на висока музика и с повече страничен шум [14]. Тук е моментът, без да изчерпвам изцяло техниките, да споделя откъс от книгата на Сън Дзу „Изкуството на войната“, а именно: „Заблуди противника, че не можеш да направиш нещо, при все че можеш. Прави се, че не можеш да използваш нещо, макар че можеш. Подмами го, заблуди го и нападай. Ако е силен, изплъзни му се. Ако си го разгневил, объркай го. Престори се, че губиш, той ще се главозамае. Ако разполага със свежи сили, изтощи го. И тъй нататък“ [15].
§О*С*Н*О*В*Н*И-М*А*Н*И*П*У*Л*А*Т*И*В*Н*И-Т*Е*Х*Н*И*К*И§
§ 5·1¤2·27·5·1¤9·12·9¤14·6¤13·1·14·9·16·20·12·1·19·15·17?§
„Който иска да прозре бъдещето, трябва да се допита до миналото“
Традиционният добър комуникатор, който понякога влиза в образа на хитър манипулатор спазва напълно етичното отношение, съобразявайки се с истината и ненарушаването на личните човешки права и жизнени блага. Когато манипулативните техники целят убеждаващо въздействие от страна на аудиторията, но без да има негативни последици за нито една от двете страни няма причина актът на общуване и взаимодействие с информационните съобщения да бъде белязан и порочно заклеймяван като кзавипроцес, превъзнасящ в култ лъжата и измамата. Всеки, дръзнал да комуникира, използвайки манипулативните подходи, трябва подобаващо да оцени риска, който поема, както и евентуалните последици. Моралното въздействие се осъществява напълно и единствено на комуникативно ниво, лишено от прилагането на всякакви други форми и норми за влияние – разбирайки се физическо насилие и сплашване, съзнателно невро-лингвистично програмиране и подобни примитивни формули за постигане на пирова победа.
Истинският комуникатор най-напред трябва да успее да убеди първо себе си, истински трябва да повярва в това, което всъщност прави. И точно това е най-важното за всеки един манипулатор – за да убедиш другия, първо трябва да убедиш самия себе си. След като манипулативният комуникатор успее да убеди себе си, успява и ефективно да повлияе върху своите целеви публики. И всичко се случва в рамките на допустимото убеждаващо въздействие, съобразно съвременните обществени етични и морални норми.
В живота хората не се оценяват според действителните им способности, а според това до каква степен са в състояние да се представят за авторитетни пред останалите. Убеждаването е качество, което със сигурност всеки човек притежава, но трябва да го открие и да продължава старателно да го развива и актуализира със съвременните тенденции на времето.
§Д*А-Б*Ъ*Д*А-И*Л*И-Н*Е-М*А*Н*И*П*У*Л*А*Т*О*Р*?§
Цитати:
[1] Бондиков, В. Манипулация и социална комуникация. С., 2009, 25.
[2] Бондиков, В. Манипулация и социална комуникация. С., 2009, 31.
[3] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 12.
[4] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 13.
[5 ] Зорин, И. Как да манипулираме хората. С., 2008, 8-14.
[6] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 20-21.
[7] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 55.
[8] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 67.
[9] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 69.
[10] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 76
[11] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 69.
[12] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 131.
[13] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 128.
[14] Рушков, Д. Теория и практика на манипулацията. С., 2008, 101-102.
[15] Киршнер, Й. Манипулирайте, но правилно. С., 2000, 132.
© Кристиян Зл. Тодоров, студент по връзки с обществеността, ФЖМК, СУ „Св. Климент Охридски”.
Текстът се публикува със съгласието на студента.
Позоваването на автора и на Онлайн справочника е задължително.